یکی از درس‌های آشکاری که در زندگی می‌آموزیم این است که عملکرد گذشته، عملکرد آینده را تضمین نمی‌کند. کارگردانی که یک فیلم خوب ساخته، ممکن است دفعه بعد یک فاجعه بسازد. دومین کار نویسنده یک کتاب پرفروش ممکن است با شکست مواجه شود و مواردی از این دست.
به همین دلیل، کارآفرینان موفق پیروزی‌های کسب‌وکار خود را بیشتر به شکست‌هایشان نسبت می‌دهند تا دستاوردهایشان. درحقیقت، موفقیت‌های اولیه کسب‌وکار – اگرچه حکم مشوق را دارند – می‌توانند چشم ما را به روی واقعیت‌ها ببندند و باعث شوند در محاسبه اثر شانس واقعی و زمان‌بندی امور دچار اشتباه شویم. چگونه به این موضوع پی ببریم؟ برخی افراد این درس ارزشمند را تنها بعد از یک شکست فرامی‌گیرند.
من هر ساله دستورالعمل‌های کسب‌وکارم را بازبینی می‌کنم و آنها را با توجه به نیازهای فعلی و آینده مشتریان طرح‌ریزی می‌کنم. یکی از این سال‌ها، بعد از انجام بازبینی از غریزه طبیعی خودم پیروی کردم؛ یعنی ایده‌ای را پیاده کردم که درمورد یکی از مشتریان بزرگ شرکت موفقیت‌آمیز بود.
این ایده شامل تبدیل یک کلاس برنامه آموزشی برای ورودی‌های جدید به یک پایگاه اینترنتی بود. این کار به‌صورت نظری کامل و بی‌نقص به نظر می‌رسید، چون برنامه آموزشی در مراحل اولیه با موفقیت روبه‌رو شده بود.
به هر حال، بعد از زمانی که برای آن صرف کردیم (12 ماه)، پرسنلی که اختصاص دادیم (4 کارمند که زمان زیادی صرف کردند) و پولی که خرج کردیم (100 هزار دلار)، این پروژه با شکست مواجه شد و افراد زیادی به‌عنوان مشتریان بالقوه از آن استقبال نکردند.
وقتی به عقب نگاه می‌کنم، معتقدم دلیل این شکست آن است که هنوز چهار درس مهم زیر را فرانگرفته بودم:
1) هیچ‌گاه فرضیه‌سازی نکنید
فقط به این دلیل که این پروژه برای یک مشتری موثر بوده، به این معنی نیست که می‌توان آن را به کل مشتریان تعمیم داد. درمورد کسب‌وکار ما باید بگویم بزرگ‌ترین مشتری‌مان چالش‌های منحصربه‌فردی داشت و نمی‌توانست نماینده خوبی از تمایل بازار باشد.
2) محصول خود را فوری وارد بازار کنید
ویژگی خاص پروژه ما نیازمند یک نمونه اولیه کاربردی بود که باید وارد بازار می‌کردیم و ظرف چهار هفته آن را تست می‌کردیم و به نتیجه می‌رسیدیم.
یک سال منتظر ماندن برای ایجاد مدلی کاملا کاربردی، با تحولات بازار و نیازهای متغیر مشتری مواجه شد که محصول ما دیگر با آن سازگاری نداشت.
3) قدم‌های کوچک بردارید
وقتی پولی را که به‌سختی به دست می‌آید روی یک محصول جدید سرمایه‌گذاری می‌کنید، برداشتن قدم‌های کوچک نسبت به یک قدم جهشی بزرگ ریسک کمتری دارد. چه محصولی جدید را در حوزه تخصصی خودتان تولید کنید و چه در یک حوزه جدید قدم بگذارید، برداشتن قدم‌های تدریجی، موفقیت و مشتریان بیشتری در پی خواهد داشت.
به‌علاوه، برداشتن قدم‌های کوچک با امتحان کردن نمونه اولیه آسان‌تر از قدم بزرگی است که به سرمایه بیشتر و ریسک بزرگ‌تر نیاز دارد. با قدم‌های کوچک و رو به جلو، اقدامات اصلاحی در طول مسیر نیز آسان‌تر خواهد بود.
4) از همان ابتدا بازخورد بخواهید
اینکه پایگاه مشتری ما می‌خواست در ایجاد مدل‌های آموزشی شرکت داشته باشد، لزوما به این معنی نیست که آنها خواهان خریداری محصول جدید هستند. وقتی به عقب برمی‌گردیم، به این نتیجه می‌رسیم که باید ظرف چند هفته نمونه اولیه‌ای ایجاد می‌کردیم و آن را به مشتریان موجود با قیمتی کمتر ارائه می‌دادیم تا بازخورد صادقانه و آزاد آنها را دریافت کنیم.
این بازخوردها درمورد اینکه مشتریان بالقوه آینده چه نظری راجع‌به این محصول دارند، ایده بهتری به ما می‌داد و باعث می‌شد برای رسیدن به بازار گسترده‌تر اصلاحات لازم را انجام دهیم.
در نتیجه این اشتباهات، اکنون می‌دانیم که در مرحله ایده و قبل از جهش به‌سوی شروع یک پروژه، باید زمان را در نظر بگیریم و سوالات درستی مطرح کنیم. به‌عنوان مثال، واحد ایمنی شرکت به‌واسطه یکی از فروشنده‌ها نظارت دقیقی ارائه می‌دهد. قبل از اینکه هرگونه سرمایه‌گذاری صورت گیرد، با این بخش مشورت می‌کنیم تا خدمات آزمایشی را برای انتخاب مشتریان ارائه دهیم.
این قدم در فاز ایده به ما امکان می‌دهد با کمترین ریسک مالی از مشتریان بازخورد آنی دریافت کنیم. ازطریق مشارکت با مشتریان برای ارائه به‌روزترین تکنولوژی به آنها، با سرمایه‌گذاری مالی آنها مثل سرمایه‌گذاری خودمان رفتار می‌کنیم و روابط با مشتری را عمیق‌تر کرده‌ایم.
درنهایت، توصیه کلیدی من به دیگر صاحبان کسب‌وکار این است:
همه ایده‌های خوب، لزوما به تولید محصولات عالی یا کسب‌وکارهای موفق منجر نمی‌شوند.
*باشگاه خبرنگاران
ف/ف
